做生意，其实就是一个谈恋爱的过程，让用户找到你、了解你、爱上你，你们之间才会有一段美好的故事。在这个过程中，任何影响用户心理的行为都会影响他们最终的决策。因此，必须弄清楚了买家的心理，知道他(她)在想什么，然后才能根据情况，进行有针对性的有效沟通。

1.求实心理

每一个客户都希望商家提供的产品信息真实可靠，他们害怕碰到不良商家上当受骗，对于产品的实用性非常在意。

策略：在商品描述中要突出产品实惠、耐用、结实等字眼，可以举一些使用的例子，打消客户的疑虑。

2.求新心理

新买一件产品，客户希望看到的产品最新的面貌，从心理上给人一种愉悦感。

策略：只要稍加引导,突出"时髦"、"独特"之类字眼,并在图片处理时尽量鲜艳即可。

3.求名心理

顾客消费动机的核心是"显示"和"炫耀",同时对名牌有一种安全感和信赖感。

策略：把商品能让客户炫耀的资本都罗列出来，顾客不知道炫耀的点在哪里，你可以帮助顾客找到这个点。

4.求廉心理

顾客不论买任何东西，都想要在价格上得到优惠，"少花钱多办事"是顾客心理动机,其核心是"廉价"和"质优"。

策略：占便宜的心理并不是说把商品卖的很便宜，而是学会从价格上包装，让顾客觉得自己占了便宜。比如，提供商品的原价和折扣价，给消费者讲明价格下降产品质量一样，从而让他们放心下单。

5.偏好心理

消费者购物有自己的偏好，比如，年轻追星族，对于自己偶像的产品都愿意购买;对节日具有偏好的客户喜欢收藏节日的产品等等。

策略：只要了解她们的喜好,在产品文字描述之中可以加一些"值得收藏"“限量版”之类的字语。

6.从众心理

中国人喜欢热闹，购物也不例外，经常出现促销打折活动哄抢的情景，买的人越多，他们认为产品越可靠，更愿意购买。

策略：可以根据这种心理描述文字,再加上价格的优势,用销量和数字说明，很容易聚拢人气,后来者就源源不断。

7.安全心理

对于一些特定产品，比如家电之类的，客户更加注意它的安全系数。

策略：给以解说，并且用上"安全"、"环保"、“权威验证”等字眼，效果往往比较好。

实体店购物消费者心理

1:面子心理

国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。对于在淘宝的店铺也好，还是独立的网站也好你的面子在哪里?就是在于你的店铺的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的抬头)、内容(穿着名牌)、服务(交际礼仪)，这些都是的你面子，所以你要把这些做到位。

首先分析一下消费者形态，才能做到应对的交际礼仪。根据日常销售的一些观察，顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现

1、倡导者：产品购买的发起者，他的面子就是我推荐的，肯定是好的，怎么才能引起别人去推荐你的产品，这是一种情况

2、决策者:就是当家，男当家还是女当家?亦或者家长当家还是自己当家?这些都是在咨询过程中都可以发现的，男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。

3、影响者：就是经常发难、经常抱怨的人，尽量把影响者的影响降到最低，企业主动去影响他。

4、使用者：会针对各种疑虑、不懂的细项，提出问题的人。

5、追随者：就是看到别人买过之后，自己才会买会用，而且还会说很好的人。

因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了商品也就卖出一半了。

2：从众心理

中国人喜欢热闹，在网上的气氛怎么烘托，就是以数字说明,这样才能到达从众的目的。比如淘宝商城为什么每家店都要做爆款，就是要引起顾客的从众心理。

3：权威心理

什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。

先是权威鉴定，权威不权威，肯定往下看，那就是机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证，仅仅是检测性质的认证，还可以更多：比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。

4：占便宜心理

记住，占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思。而是说把10元的东西包装秤价值100元的，再给他减掉50，让他感觉享受了五折的优惠。这就有人会提问，难道消费者没估价能力？

通过额外附加卖点，产品就是你独有的，就没有可比性，价格也不是透明的了。提炼产品卖家比如以下几个方面：

1、产品本身;2、公司实力;3、制作工艺;4、消费者;5、报纸媒体报道;6、相关的认证;7、跟传统相关历史、文化。产品卖点的挖掘，再怎么没有附加值，炒作也是在增加附加值。

5：朝三暮四心理

这个心理不好把握，或者叫后悔心理，买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性，特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有，规定一个时段内，销完就没有了。运用的再好一些的话，可以根据数据制定活动。

6：价位心理

也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”，上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜，下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降，服务依然有保障。

在产品同质化的情况下，其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言，在看重产品的同时，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外，更多的就是售后服务。

7：炫耀心理

把让顾客炫耀的资本罗列出来，你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里，你就要教给顾客。

8：草根心理

我们都是普通人，都有想成为明星的梦想，你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点?两个字：分享。这一块网站先行一步的就是凡客了，重点可以关注下凡客达人。

9：攀比心理

所谓的攀比心理，其实就是跟身边的人比较，拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里，我家的就是比他家的贵，但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高，贵有贵的道理，便宜又有便宜的益处。

10：懒人心理

每个人都很懒，电子商务的尤为重要，所以说对于电子商务购买要简单支付要简单，退货要简单，所以这才有了货到付款，衣服可以试穿，不合身直接退货免费退换等等