现代营销观念认为：营销管理重在过程，什么样的过程产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果，虽然这种结果也许来得并不那么快，但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果，这个结果一定会来得很快。

其实对销售人员的进程管理也就是一个如何贯彻执行力的问题，怎么样让企业的战略，战术得到从上到下的执行的问题，如果这是靠所有销售的员的自觉性，那是不现实的。

当然是有一些销售人员能够以自己的自觉性进行工作，但是也有很多销售人员不能时刻严格要求自己。这个问题对于中小企业来说更是重要，因为他们没有钱去养那么多的闲置人员，这些企业只能是“一个萝卜一个坑”，人尽其用。

那么，怎样对销售人员进行过程管理？

销售的管理

与公司要求相匹配的销售人员是保证执行力的基础

很多人会说，人员的招聘和销售的过程没有什么关系，这是两回事。也许表面上看起来是对了，但是我们分析一下，如果我们招聘的时候销售人员的素质和公司的要求差别比较大，你觉得他能很好的执行公司的要求吗？

比如说我们现在要招一个饮料的业务员，要求有销售经验，而最后招进来的只是一个做过工程机械的人，你说在公司没有相关的培训机制和培训时间的情况下，他能够很好的执行公司的政策吗？

对于中小企业来说，找对人做事，比培训人做事更重要，因为企业没有太多的时间和金钱去对销售人员进行培训，找来人，就是应该产生作用的。

具体的目标是指导销售人员工作的方向

按人员分解销售目标，必须让每个销售人员都明确知道自己的销售目标，而不能将以一个团队来划分，如果某一企业在武汉有三个销售人员，那么，销售目标应该具体到每一个人身上，而不都以这个区域统一计算销售目标，避免产生吃大锅饮的现象。

按时间分解销售目标，销售人员不仅要知道自己的销售目标，他们更应该将一个较长时间的销售目标分解到一个较短的时间段内。

如将月销售目标分解到周，这样才能在各个短的期限内了自己的目标完成情况，以利于销售人员的工作安排，不至于产生月初没事干，月底干不完的情况。

此外还有按渠道分解、按客户分解等目标分解方式，其目的也是为了让销售人员能够具体到销售目标如何能够实际完成，这是一个持续、稳定的业绩达成，而不是以临时压货为手段的目标达成。

细致的工作计划是提高过程管理的必要条件

目标分解只是让销售人员知道要做什么，而工作计划则是销售人员怎么去做。销售人员应该根据分解好的目标制订工作计划。

工作计划的目的有两个，一是为了保证销售人员自己的工作如期完成，另一个是为了让管理者了解销售人员在具体时间段内要做什么事，通过对工作计划与工作报表的对比可以看出销售人员的执行力到底怎么样。通常来说，工作计划与实际工作相吻合的销售人员一般执行力都会比较强。

专业的工具是过程管理的有效手段

对于现代企业而言，对销售的管理不能光凭个人的感觉，必须要使用专业的工具。比如我们上文中提到的分解目标，怎样按人员分解才最科学？

很多企业使用专业的销售设备任易屏每日把每位销售人员要完成拜访的任务发到设备上，让每一位销售人员都明确看到自己当天要完成的任务，目标管理清晰且有依有据。

有了目标后就要开始实施，而对于销售过程的管理恰恰是最难的。往往销售们都是“道高一尺魔高一丈”，毕竟他们大部分时间都不是坐在办公室。如果想给自己放松一下的话，企业也很难做到监管。

那么，在这种时候专业的可管理销售的工具就显得尤为重要。通过任易屏设备，把每一位销售人员的销售过程数据化，如每日拜访客户的数量，时长等都会第一时间上传到平台，让管理者清晰可见，就好像时刻都有一双眼睛在监督一样，因此销售们就会时刻保持专注的去工作。