本文作者魏延安系共青团陕西省委农工部部长、《电商参考》专栏作家

有一些做农产品电商的小伙伴儿向我吐槽，做农产品电商越来越难了，不好卖，也卖不上价，更很难挣钱，有什么更好的方法？我对大家的处境深表同情，但对现实的无奈也需要客观认识，难可能是真实的常态，做任何事情都没有人能随随便便成功。

第一，大家都来了，你可能会感觉到自己快要被“挤死”。目前淘宝店铺上千万家，全国电商从业人员到2016年底达到3700万人。打开今天的淘宝，网上能卖的农产品基本都在卖了。如果你现在还要步大家的后尘，肯定无法轻易上位。一些店铺用了很长的时间连“从0到1”的第一单都很难突破，其实也合乎常理，因为一般的消费者不可能随便在指标为零的店铺下单，除过你的熟人。

第二，农民也上网了，你感觉自己快被“夹死”在中间。普通的农民现在也开始上网，当他们熟练地在网上叫卖着“自家苹果只需要29块9就包邮”的时候，你可能就会感到自己无比悲催。因为，你的运营团队，你的筛选损耗，你的包装，你的仓储等等，都加入了新的成本，电商是去中间化的，而你却成了电商的中间商，你的价格怎么能和农民直接比拼呢？

第三，价格纷纷都下来了，怎么卖都感觉是要“亏死”的样子。这里面有两方面的原因：一方面是农产品的溢价空间比较小，八毛钱一斤的萝卜网上卖三块钱，大家都觉得贵；八块钱一斤的樱桃网上35块钱一斤包邮，有人就说太黑心，可是仔细一算账，电商基本上赚不到多少钱；而更悲催的是，另一方面，一波又一波的打爆款做单品，不但拉低了农产品电商的均价，也让所有的同行被迫陷入低价营销的泥潭。

第四，新零售来了，传统的纯电商开始有“尴尬死”的感觉。这些新零售，线下有仓储、有门店，线上有平台、有导流，外围还有宣传，用着最新的网络科技，让供应链还很不齐全的电商小伙伴儿和技术上捉襟见肘的创业团队只好自叹不如。当线上线下融合在大的电商平台推动下如火如荼的时候，农产品电商创业者团队只能尴尬地问自己，怎么办？

第五，新技术已经来了，目前的电商又感觉到“落后死”。网红已经开始在直播卖货，微博、今日头条甚至微信公号文章也都可以卖货了，什么大数据、云计算、智能算法，通通已经介入到农产品领域，可追溯体系、无人机配送、智能仓配、冷链物流等，也纷纷在农产品电商方面大显身手。与此相比，传统农产品电商创业者依然呈现为“小米加步枪”的状态，只能感叹自己落后了。以淘宝为例，至少有直播和视频内容的店铺可以排序优先一些，把美工才想办法搞定的创业店铺又得寻思美女从哪里请，又如何去直播！

第六，资本来了，感觉到自己已经快被“冷落死”了。以三只松鼠为例，传统的“淘品牌”开始分化，要么在资本的助推下走向更大的市场，要么可能被边缘化，被迫转型甚至被收购。资本是要牟利的，当风投一个劲儿地向农产品领域砸钱的时候，当一波又一波的生鲜新零售、农产品线上线下融合项目被投资的时候，能不能获得资本的青睐已经决定了你的团队能否走得更远，事业做得更大。那些被选中的，无异于是幸运儿，但也有可能因为资本的加码和催促，反而死的更快。但是，留下来的却在资本投资同行的情况下更加窘迫。

第一个思路叫做“转”。传统商业讲，人无我有，人有我优，电商依然可以借鉴。目前，农产品的同质化非常严重，如果要在激烈的竞争中率先杀出来，那么用电商的专业名词来讲，就是要不断地挖掘“战略新品”，甚至玩出“新物种”。比如说，当大家在网上卖枣已经“杀红了眼”的时候，枣夹核桃在2014年冬天开始上线大卖，让捷足先登的团队享受到了足够的“战略新品”红利，而2016年跟风上马的产品已经挣不了多少钱了。在卖核桃方面，当大家一个劲儿砸价的时候，有人率先开发了核桃分心木、核桃竹炭等系列新产品，也在初期挣到了丰厚的利润。农产品的领域还非常广泛，精深加工的空间还非常大，需要我们用眼、用心、用自己勤劳的双手去开发新产品，获得与别人不一样的新发现。值得注意的是，能挣钱的农特微商，基本上都在做独立的新单品，其他人手里是买不到的，这样利润都有保障。

第二个思路就是“优”。专家讲，消费正处于转型升级的时代，传统的模仿性、排浪式消费几近终结，而基于消费者自我需求的个性化、定制化、差异化消费与日俱增。满眼望去，农产品的同质化已经在消费升级面前显得是那样的不合时宜，有的时候不是农产品卖不上价，而是缺乏消费者愿意出价的农产品。所以，就需要对农产品进行进一步的市场细分，做出差异化，提高产品品质，提升品牌定位，注入文化内涵，给消费者不一样的新感觉。至少三只松鼠在喊出“只卖85后”的时候，还幻想着老少咸宜的通货就注定不会好过。

第三个思路是“变”。现在的情况是，所有的创业者几乎都在网上开店，最终的结局无异于“千军万马过独木桥”，竞争必然激烈，要想取得这样的电商创业成功，注定是很难的，要在思维上适当调整。不是大家都去卖货，而是一部分人卖货，大部人做卖货的服务，在电商的服务链、供应链、产业链和价值链方面有几十个环节，完全可以容得下更多的人从事相关创业。特别是农产品电商的服务链、供应链和产业链更加脆弱，需求更迫切，创业更容易。这几年的情况证明，做农产品电商有时候还不如做农产品电商服务，前者有赚有赔，而后者完全是服务就可以收费。看一看阿里巴巴和京东的差异，就知道二者的差别何在。特别是那些从事初级农产品网上售卖的，如果农民已经开始在网上直接开卖，就不要再与农民竞争了，你完全可以选择做农民一家一户干不了的电商运营和供应链服务。如果说美国的农业发达是因为直接从业的农民只有200万而服务这些农民的人却达1500万，那么未来农产品电商也许只需要200万网上卖货的却需要1500万服务网上卖货的。你需要自己卖货还是需要做一个卖货服务者，完全可以根据实际情况做出选择。

农产品电商创业者归根结底是一门实践学，再科学缜密的分析，再堂而皇之的理由，最终都需要创业者在实践中结合自己的实际去探索。也并不是未来的趋势就必然等于跟随这一趋势的每一个人，唯有坚韧不拔的奋斗者更会被时代垂青！