文 | 阿里研究院 张瑞东

1封感谢信引发的关注

3月21日，一封来自新疆喀什的感谢信在微博上热传，信的作者是“新疆喀什兰干乡维吉达尼农民合作社”，信中提到“感谢@阿里巴巴 @淘宝网 @支付宝 ，你们为我们打开了一扇神奇的门，原来世界上有那么多喜欢我们农产品的朋友，今天是我们成立两周年，短短两年，我们已经销售超过千万的农产品，几万名客户曾经购买过我们的农产品，过千户合作农户平均收入提高了20%。愿你们家人健康，一切都好。”

这家合作社在淘宝网商拥有一家“维吉达尼良心农户”的淘宝店，目前已经是双皇冠的店铺，累计交易超过了23000笔，主要经营新疆的干果等农产品。这家店铺的缘起大概是这样的。

4名援疆青年帮开网店

2011年，4名来自深圳的援疆青年来到喀什，他们发现，南疆的乡村非常和谐，农产品也非常优质，大部分维族农户依然保留着相当多自然农法和储存方式，很少使用化肥和农药。在他们眼里，这些都是真主赐给他们的食物，要珍惜和感恩，绝不会对食物做违背良心的事。

但是由于信息不对称，这些天然优质的农产品（像红枣核桃巴旦木等）又经常产生大量积压。于是4个援疆青年萌发了利用互联网帮助他们熟悉的几家维族农户销售天然农产品的想法，维吉达尼（维语：良心）成为了他们的名号。

26天才送到的最远快递

没有淘宝店铺，1名成员捐出了已经上钻的淘宝小店；缺乏启动资金，淳朴的维族农户直接拉来自家核桃，主动答应赊账代销；缺少推广渠道，微博私信联系各路大V，产品的高品质也获得了他们的鼎力相助；2011年11月，淘宝店开始运营，并很快获得了销量，但同时也遭遇了物流上的挑战。

喀什是距离内地最远的城市之一，从喀什发货，当地的快递速度无法满足电商客户对时间的要求，尤其是遇到冬季恶劣天气或者其他“你懂的”因素，新疆的物流更是一片混乱。维吉达尼开店之初便遭遇了如此尴尬，很多下了单的客户在等了五天以后就退货了。最夸张的一次，客户在发货26天后才收到产品。因此销量的飙升也带来了各种投诉和差评。

3天覆盖全国的物流网络

通过微博达成产品合作的老榕，建议维吉达尼改在北京发货，每个月预估订单提前从喀什将货品发到北京，由合作方给他们做代发货。这个方案解决了维吉达尼的快递难题，目前他们可以做到3天发到全国，客户的购物体验得到了极大的提升。在接下来选择合作伙伴时，维吉达尼都附加了一个条件，就是需要对方给他们做内地的代发货服务。除了老榕的6688商城，维吉达尼还与本来生活网和快书包等B2C达成了合作事宜，借助本来生活网的冷库资源，预计今年维吉达尼可以将更多的新疆生鲜水果高体验地供应到内地市场。

由此，维吉达尼已经形成了B2C商城+C2C淘宝店的销售体系，B2C商城除了分销走量以外，还要为C2C淘宝店提供物流仓储的服务支持；而淘宝店则是“直营销售+形象展示”的功能，他们的合作方都是从这里开始认识维吉达尼的。目前维吉达尼的农产品销售，有60%来自B2C商城，40%来自淘宝店。

1家合作社和1000家合作农户

维吉达尼的初衷仅是帮助熟识的十多家农户销售积压，但是随着经营的逐渐深入，当地更多的农户已经离不开他们。2012年3月21日，4位援疆青年和1位维族青年正式成立了维吉达尼创业计划，提出以企业组织商业化运作喀什农户的干果等农产品。维族青年阿穆，请辞了海关的工作，“维吉达尼将是我终身的事业。”

2012年年底，喀什兰干乡维吉达尼农民专业合作社成立，之后启动的第一项工作就是利用参与式的农村发展工具，让农民和消费者参与到生产标准和产品标准的建立当中。合作社的发起农户10来家，但是参与进来的合作农户却已接近1000家，维吉达尼计划为每一个农户建立档案，目前已经完成了500多家。

2个接口助力边疆电商发展

在边疆少数民族地区开展电子商务，维吉达尼的创始人们最大的感触就是做好接口，首先是与生产者的接口，这不仅指当地90%农户都没有接触过互联网应用，还有一个就是汉语与维语的障碍，因此维吉达尼团队的最大一个特色就是汉族、维族的联合协同。维吉达尼全职的10位员工中有2位是维族，2位是新疆长大的汉人，而做收购、分拣工作的50位兼职人员则全部维族。第二个要做的是与当地各种硬件的接口，新疆硬件条件正在逐年改善，而与B2C合作的电商联盟也很好地解决了物流问题。目前维吉达尼在全疆共有27个收购点，2个办公室设在喀什和吐鲁番，分别辐射南疆和北疆地区。

维族自古就有开展农业和贸易的文化与传统，从阿凡提的传说到大巴扎的文化，都给我们讲述着异域民风和商业故事。优越的自然环境赐予了新疆优势的农产品资源，那么如果电子商务再能给他们插上新商业的翅膀，相信边疆民族的经济生活水平一定能够得到极大的提高和改善。