他们都从中国台湾来，为的是同一件事——电子商务。他们沿着各自的路径向前，最终在大陆和台湾省之间架设了一座线上的商业桥梁。 

乐丽科技全称上海乐丽电子商务服务有限公司，创始人施凯文，从社区平台“二丫网”入手，到为牛尔代运营娜露可品牌，再到推出自有B2C平台“星星的店”，乐丽科技走过的是从社区到电商的曲折道路。 

网劲科技全称网劲全买科技(北京)有限公司，创始人游士逸，从为雅虎奇摩提供代运营服务起家，到运营“淘宝台湾馆”，再到推动两岸线上互通，网劲科技一直扮演着桥梁的角色。 

两家台商选择不同的上岸路径，前者是台湾省企业在大陆发展的代表，而后者则代表了大量台湾省商家、民众的需求。他们的选择，更多折射出了两岸在电商上的差异。 

网劲：大陆试水 

2006年7月18日，七夕节，北京。 

这是游士逸第一次面对中国大陆的媒体，并正式宣布网劲科技集团旗下的oBuy全买网将正式进军大陆电子商务市场。 

这家创立于中国台湾的互联网公司自1999年9月成立后，便一直跟随着台湾省电子商务的发展，甚至成为了引导者。9月，网劲科技在台湾省提供了第一个网络开店平台——EC168.com，这正是“Yahoo!奇摩网络开店”平台的前身。 

2002年3月，网劲科技与“Yahoo!奇摩”合作，由网劲负责提供开店平台、商铺招商、教育辅导等对商家的删选和培训工作，而由奇摩负责对消费者的营销推广。谁也没料到，双剑合璧后，很快“Yahoo!奇摩购物”便成为台湾省屈指可数的大型网购平台。 

根据“台湾网络资讯中心”(TWNIC)数据显示，台湾省的人口是2300万，其中网民约1654万，渗透率已经达到72%。台湾省电子商务最主要的特点是小而美、精致而多元，与大陆电子商务最主要的区别是服务成熟、付款方式多元化。虽然市场很成熟，并且每年的销售额仍以10%以上增长，但是由于人口基数小，所以上升空间小。因此，转向大陆市场势在必行。 

与台湾省相比，当时大陆电子商务的发展略慢两三年。当台湾省已经拥有较成熟的B2C商城时，大陆的B2C还处于“小荷才露尖尖角”阶段，淘宝的“淘宝商城”和eBay易趣的“品牌旗舰”正在酝酿之中。当大陆还在为淘宝“7天无条件退换货”规则是否合理争论不休，台湾省已经在消保法中明确规定“七天犹豫期无条件退换货”。 

2005年4月，oBuy全买网正式上线，聚集了超过750个在奇摩网络开店的商家，占据当时整个台湾省B2C平台入驻商家的半壁江山。显然，游士逸并不满足于这一成绩，他希望实现在同一地方开店，不同网购平台都可以看到店铺，进行销售。 

面对不断开放和充满潜力的大陆市场，游士逸敏锐地嗅到了商机，他率先与新浪网合作，上线“新浪商城台湾馆”。3个月后，又完成“淘宝台湾馆”的对接，大规模导入第三方支付工具支付宝。 

就在同一时间，施凯文也将目光投向了大陆。 

“在大陆，C2C的市场已经成熟，商家品牌会逐渐成为关注的焦点。毫无疑问，未来大陆的发展重点必将转向B2C平台。”这是施凯文当时的大设想：锁定大陆市场，专注电子商务，经营女性相关的商品。至于从何入手，他并没有清晰的打算：“坦白讲，中国市场这么大，而且如此复杂，我们没有信心一定有能力运营好，把握准方向。” 

纠结的客服 

在施凯文还处于“上不上岸”的纠结时，游士逸运营中的淘宝台湾馆已经出现了“排斥反应”。 

“当时的想法很简单，就是让我们的商户们能在一个平台上，把商品卖到大陆来。当一只脚踏进来时，就发现水很深，不单单只是技术对接，还需要现金流、物流等多方面的配合。”游士逸开始慢慢试水，但期间的镇痛只有第一拨雅虎奇摩的卖家最为了解。 

与服务台湾省本地消费者不同，大陆的电子商务存在“客服”这一角色，游士逸记得，就因为这点差异，淘宝台湾馆中一个原创牛仔裤品牌差点崩盘。 

该品牌在台湾省拥有60余人的团队，对网店客服认识不深，以为只要派出两三人做兼职客服就足以应付，但是上线仅一周，不断弹出的对话框就让人崩溃。“那对话框不断地弹出，很快机器就动不了了，”游士逸夸张地用手掌在平面上画了一个圈，演示着旺旺对话框弹出的频率。 

在台湾省，电子商务的步骤只是下单、付款、出单、收货，并没有售前、售中、售后的区别，也不会出现杀价、改运费等环节，台湾省的售后多是用电子邮件的方式解决。虽然淘宝为台湾馆的店铺带来了流量，但是客服需要的巨大人力成本却是超负荷的。时至今日，台湾省电子商务中仍然没有客服。 

除此之外，淘宝台湾馆针对大陆零售买家，需要一件一件寄货，单个包裹的运费往往超过30元。类似牛仔裤这类客单价较低的产品，却要付出昂贵的快递费，消费者显然无法接受。 

随后，牛仔裤老板决定停业整顿。由于他的生产都在广东东莞完成，因此在东莞组建客服团队，并建立仓库直接发货，还开发了后端的ERP系统，一切准备妥当后，再次向游士逸提出开张营业。 

其实台湾省的品牌大多是商品在台湾省设计，生产在大陆完成，因此为了解决物流成本高的难题，一般都在生产地附近建仓库发货。 

“从卖家的决心有多大，可以看出能在大陆市场做到怎样的成绩，如果卖家没准备好，带到大陆会死得很惨，还不如在台湾练练功。”游士逸见惯了商家们的来来去去，习惯把网商从台湾省到大陆的过程，比喻成从业余到职业。 

目前，网劲科技共有120人，台北和杭州各60人。游士逸开玩笑说：“网劲科技台北团队，其实就是二级的淘宝小二，简称‘小小二’，每个店铺都会配一个这样的顾问。网劲科技如同桥梁，把淘宝的新规则和新渠道了解深入，再在台湾给淘宝商家做培训。” 

游士逸在学习淘宝运营技巧的同时，也在潜移默化地将台湾省电子商务的优秀基因传递给大陆网商。台湾省的C店卖家从2002年开始上线，在商品拍照上已经使用真人模特，而当时在淘宝店铺，一般只能看到衣服挂架子上，或平铺在地上，所谓的色彩、配饰的搭配更是毫无所知。毫不夸张地说，淘女郎的文化是从台湾省带过来的，只不过如今大陆已经青出于蓝胜于蓝。 





乐丽：从社区到商务 

游士逸所做的是，建设一座把台湾省的商家和产品带入大陆的桥梁，而施凯文则选择了一条看似绕远的进军路线——先做社区网站，再试水电子商务。 

大陆的竞争环境异常激烈，要做电子商务，第一步究竟是找商品还是找顾客?施凯文在网游的从业经历中发现，SNS和交易具有天然的黏合性，先做好社区未尝不是好的选择。因此，施凯文认为，应该先找到有效会员，知道他们想要什么，换句话说，便是建立属于自己的社区平台。 

2006年，施凯文和一位技术主管开始筹划“我是二丫”社区，只做点评不做商务。在当时，这样的决定并不被人看好，施凯文解释：“我们的强项就在网站的运营和开发上，既然这样就做一个尝试，先建一个社区化美妆点评网站做基础，等时机成熟再做电子商务。” 

如此一来，施凯文便可以将一群有效会员掌握在自己手中，然后根据他们的需求，再去建相应的B2C平台。在乐丽的考虑中，即使不建独立B2C平台，淘宝、京东等大B2C平台也会因为其二丫网的独特商品利基点，邀请其开商城店。如果这时施凯文再去涉足电子商务，就能用较低的费用运营线上店铺，而且用户对网站的信赖度也会较高。 

2008年3月，“我是二丫”社区改名二丫网，9月，上海乐丽网络科技有限公司正式在中国大陆成立，专注于美妆分享社区。今天，在这个人人皆谈社区化电子商务的时代里，似乎这个决定显得更有先见之明。 

由于乐丽把二丫网作为未来乐丽发展电子商务的入口，因此二丫网的口碑就十分重要，他们要保证点评是真实可信的。二丫网是化妆品点评社区，用户都是通过口口相传的口碑效应加入的。 

简单来说，二丫网的团队就专干一件事——删帖子。为了提高用户体验，每周，施凯文都要带着二丫团队删掉上千条评论以及帖子，这些帖子包括广告贴，或者字数少毫无营养的内容。尽可能保证用户可以轻松方便地获取有用信息，对消费者选购商品有所帮助。 

“化妆品有特殊性，同一款产品在全国六大气候区效果都会不同，北京和广州的消费者体验肯定不同。”施凯文向《天下网商》透露，二丫网会贴出用户的IP地址，让会员能够结合自身情况进行考量。但一般其他的社区网站都不愿公布IP地址，因为那样会直接被看出是否灌水。 

或许正是因为施凯文将二丫网定位为“先求质，后求钱”，短短三年间，二丫网注册会员数就已超过50万，每个月还有将近100多万的用户来看点评，其中还有80%的用户产生了购买需求。 

网劲变身淘拍档 

施凯文的二丫网慢慢走上正轨，游士逸的淘宝台湾馆也初具规模，他开始觊觎新的平台。 

2008年，淘宝商城上线，游士逸希望能让品牌进驻淘宝商城。事实上，淘宝台湾馆本身便是集市中的商城平台，因为这些台湾省商家都具有企业资质，是台湾省B2C平台的商家。 

在企业身份上，大陆和台湾省有很大不同。台湾省企业线下转线上的较少，“台湾比较少看到百丽、李宁这种认真做电子商务的传统企业，比较多是把网店作为服务的频道，营业额不会关注太多，”游士逸说，两岸在卖家构成上有很大不同，“台湾的卖家大多也是之前做企业的。” 

游士逸一度以为凭借企业资质，可以很容易入驻淘宝商城。但游士逸很快发现，商城并没有为这些台湾的企业商家打开绿灯。台湾企业并未在大陆注册，无法取得ICP认证，以及两岸税制不同，这些都成为了网劲科技入驻淘宝商城的障碍。 

无奈之下，游士逸开始思考针对淘宝商城的新模式。“既然需要在大陆注册，那么网劲科技是否可以成为一个代运营商的角色?”这个想法并不是游士逸的一时兴起，当台湾省一些优秀品牌希望进入大陆市场，网劲科技就组建了一个专门团队，提供线上运营。除此之外，游士逸还有另一种想法：网劲科技是否可以自己牵头，并组织货源，在淘宝商城开设台湾馆，自行销售呢? 

游士逸针对两条路子分头准备，一边他开始寻找有意向的品牌商，一边开始筹建网劲科技的买手团队。短时间内，网劲科技取得了一个瑜伽品牌和一个服装品牌的代理权，开始在淘宝商城运营旗舰店。游士逸采取一个品牌一个团队的运营模式。2011年4月，淘宝商城台湾馆也正式营业，主要涉及女装、女鞋、女包三大类，由台湾省的买手团队在当地挑选商品，为大陆消费者提供台湾省精品购物的专属管道。 

如此一来，游士逸从一个淘宝网二级平台的角色，变身成为淘拍档。2011年，游士逸的淘宝台湾馆已经聚集了300余个卖家，双金冠卖家3家，金冠卖家1家，皇冠卖家30多家。2010年，淘宝台湾馆销售额已经超过2亿元。 

另一方面，游士逸也在台湾省召集了更多的网商一起讨论、培训如何进入大陆市场。而在此之前，由于台湾省的市场小，网商更倾向于自己做自己的事情，彼此交流非常少。 

“这边经常性会有艾瑞、派代年会这种场合，我们也想把这种气氛带到台湾去。”游士逸更希望台湾省的网商也能彼此交流着进步。 





乐丽的机会来了 

随着越来越多的消费者开始追问：“二丫会不会自己开商城?”施凯文觉得时机已经成熟了。 

施凯文发现，类似hao123网址大全、360安全网址导航等这类网站，已经主动将二丫网收录其中，二丫网口碑提高的同时，用户数也急剧增加，用户也产生了购买需求。 

说来也巧，2009年，有“新一代美容教父”之称的牛尔开始考虑进入中国市场，而二丫网既拥有台资背景，又在大陆的美容点评社区拥有一定话语权，施凯文成为了他第一考虑的合作伙伴。双方一拍即合，二丫网帮助牛尔运营个人的官方网站，专注于提供美容保养和美妆资讯。 

“最初合作，只是为了维护好牛尔老师大陆的粉丝，让老师的知名度和影响力更大。既然在网络上做社区，那商品是不是可以通过网络来销售?”在施凯文看来，这是一个自然演进的过程。 

2009年9月7日，牛尔官方旗舰店正式在淘宝商城上线，开店之初，店内只卖一款产品——京城之霜。定位在公益产品，会将售价的25%捐给中国红十字会。当时京城之霜的售价在320元，在整个淘宝化妆品类目价格偏高。而且一个店铺只销售一款产品，可见难度并不一般。 

按照常规来讲，这种单款店铺销售是不合常理的。那半年，施凯文每天都把心思花在这款产品还能做什么营销上，不仅尽可能参加淘宝的活动，还挖空心思想着做店铺活动，提高销售业绩。事实上，仅一款高单价的京城之霜，淘宝旗舰店和官方商城的销售量当年即告突破万瓶。 

施凯文认为是两个方面原因让销量提高：“在推出牛尔品牌时，基本上没有投入广告，一是因为牛尔老师本身的名气，二就是二丫网这个平台，已经沉淀了有效消费者。” 

对于牛尔这一品牌，施凯文并不希望只是单纯的代运营角色，既然想把品牌做好，就必须要将双方捆绑在一起，让双方没有退路，事实上也的确如此。牛尔团队负责产品研发，乐丽团队负责销售和运营，大家都将所有的资源都投入到牛尔品牌上，让乐丽与牛尔成为命运共同体。 

“在未来，对有潜力的品牌，我们仍然希望能一起投入资源慢慢培养，而对知名品牌，我们也同样会用淘拍档的方式合作。”施凯文随后入股了牛尔娜露可，成为代运营商持股品牌的第一例。 

电商助力两岸互通 

曾经有段时间，施凯文不断自问，乐丽的定位是不是只是代运营商? 

他开始意识到，品牌商城的运营似乎已经慢慢成为这个时间段乐丽的重点。2009年10月，Herbuy好买购物商城在台湾省上线，2010年3月，该网站在大陆上线。同年4月，牛尔品牌商城上线。2011年11月，xxdd.com(星星的店)网购商城上线。同月，GreenDays绿碟子婴童品牌网购商城上线。 

这些独立商城，既包括两岸共同经营的购物平台，又包括明星设计师独立平台，也有迎合市场需求的环保产品平台。有信心建立各式各样的线上平台，正是因为施凯文看到中国大陆市场足够大，品牌能有精耕细作的机会。施凯文台商的身份则让乐丽在成长后获得了台资品牌的支持，这也是乐丽能够建立多个品牌销售平台的外因。 

对于台湾省的企业而言，他们认为品牌才是产品灵魂价值的延伸，所以做企业品牌对他们举足轻重。或许正因如此，施凯文将各个品牌建立线上商城，看成是在慢慢培养品牌的整体形象，乐丽并不是单纯地负责网络销售，还要与品牌商一起探讨品牌的定位，如何呈现，以及相对应的服务。 

“三年前，台湾的电子商务发展比大陆快，但如今，大陆网购的体量上升，客户体验也得到提升，已经远远超过台湾。”施凯文认为，这便是台湾省市场受体量的制约，当大家潜心品牌时，却没有市场做支撑，而大陆则截然相反，可以认真做品牌。 

面对巨大的市场诱惑，以及不断上门的台湾省品牌商，施凯文冷静地回应，必须要量力而行。“接订单，冲数量，并不是我们想做的。无论是自己的品牌，还是客户的品牌，都要建立在长期合作的关系上。” 

一边是台湾省的品牌希望进入大陆，另一边，游士逸发现，台湾买家在大陆淘宝网上的销售额也正在逐年增加。据游士逸的了解，随着大陆电子商务发展的不断成熟，商品数量不断增多，价格却往往比台湾便宜一半，更由于台湾与大陆没有语言障碍，而且物流正在不断开放，越来越多的台湾消费者开始购买淘宝上的产品。 

不过，支付方式一直是困扰台湾买家的大问题。一般台湾买家在淘宝消费，只能通过代购或者请朋友帮买，不仅购物程序繁琐，而且一旦出现纠纷维权的成本非常高。此后，游士逸转向台湾市场，试图解决台湾买家的这一问题。 

2009年9月，网劲科技推出“台湾淘1站”项目，引起了台湾省网民的关注。“淘1站”的上线，使得台湾省的网络消费者可以方便地充值其支付宝账户，网劲科技会通过货币的转换自动设置为人民币支付，台湾消费者可以轻松实现在网上支付购买淘宝网上的产品。 

“台湾淘1站”打开了两岸双向互通的模式。有数据显示，“台湾淘1站”推出之后，淘宝在台湾的知名度非常高，目前淘宝在台湾省的网络购物的影响力已经排名前三。 

除了在支付层面上创新，网劲科技还为台湾省的消费者在物流上做足准备。今年年底，游士逸将在大陆建立一个仓库，作为台湾省买家货物中转站。“如果所有台湾消费者在不同的店铺买东西，都可以将商品寄到这个仓库，由网劲科技验货、拆包、组合打包，再一起打包寄到台湾。”游士逸设想，如此一来，就可以大大降低物流成本。 

仓库扮演的正是消费者收货的角色，收到货物后通知买家，至于具体的重新打包寄货的时间，就由买家决定，买家在得知所有购买的商品均已到达仓库后，可以要求仓库立刻统一打包配送，从打包到客户手中，只需要3天。 

“未来，应该能够实现在淘宝上买东西，可以在楼下的便利店取货。”游士逸透露，近年来，台湾省买家在淘宝网上的交易额，以每年300%的增长率在不断攀升。 

台湾省的消费者在买到廉价优质商品的同时，更重要的是体验了大陆的电子商务服务体系，这当中最具特色的便是客服。在台湾省，网购市场都没有线上客服这一概念，大部分只是通过Email沟通，客服人员会在一两个工作日之内尽快回复，但没有即时性。 

所以，淘宝网未在台湾省流行前，消费者对客服没有要求，每一笔消费都只是简单的下订单、付款、出货、物流、收货。随着淘宝网进入台湾岛，已经在岛内引起了设立客服的风潮。 

即便如此，台湾省最大的电商Yahoo!奇摩、Pchome也不愿意引进客服系统，他们更愿意维持原状。只是，施凯文有些按捺不住，他希望尽快将客服模式引进台湾岛。“总归需要有人推动，乐丽就来做第一个吃螃蟹的人。需不需要客服，是应该回归到提升服务品质这一逻辑。” 

大多数商家不愿引入客服，是因为担心增加成本，但施凯文认为这样的想法并不是真正的精打细算，假设增加客服，提升消费者体验，成交量从3%提高到5%，自然是明智之举。 

对此游士逸认为是个有趣的尝试，“台湾消费者上淘宝购物时，对于可以跟客服聊天这件事是一片好评。至于转化率能因此提升多少，还有待验证。”