案例简介

网店名称：炊大皇旗舰 网店地址：cookerking.tmall.com 新浪微博：http://weibo.com/globe1029
规模：亿级 行业：家居用品 成功要素：供应链 营销 服务

外贸市场逐渐萎缩，内部市场迟迟打不开，天猫平台成了炊大皇转型之路的希望，面对双立人、苏泊尔、名爵与其他低端产品的双重积压，炊大皇注定要走一条逆袭之路。产品、消费者、品牌理念如何在天猫平台实现互动，产品定位、策划包装、营销推广、消费者传播，整合自身供应链，成就了炊大皇的逆袭之路

店铺/公司简介

炊大皇作为硒铁锅的开创者和领导者，持续引领新兴健康炊具的技术进步和发展，炊大皇倡导健康饮食生活方式，致力于产品和服务的持续创新，为客户创造健康便捷，高品质的饮食解决方案， 更以值得信赖的品质、智巧的设计与技术的创新，帮助全球千万消费者走上了健康、舒适、充满新意的现代化家居生活。同时，作为企业公民，炊大皇一直热衷社会公益、关注教育事业，真诚回报社会，未来炊大皇将继续秉持健康，快乐，时尚的理念，聚焦于健康炊具电器，走品牌和 精品之路，以市场为导向，以健康为基因，以创新为手段，全面推进科技创新和产业化发展，实现健康炊具电器的多元化经营，持续为客户创造价值，将炊大皇打造中国健康炊具第一品牌。

成功要素详解

一. 蓝海之争——炒锅vs煎锅。哪一个才是天猫的利基市场

首先来看下炊大皇2013年线上旗舰店的大事记：

1）2013年2月，保温壶聚划算,当天聚划算销售额超过15w

2）2013年4月，聚划算品牌团突破百万，达127W

3）2013年6月，炊大皇端午专场销售达80W，617年中大促单日销售额突破15W

4）2013年7月，炊大皇周年庆，活动期间单日销售额可达10W，堪比小型聚划算

5）2013年8月，靓彩煎盘参加聚划算，当日销售额达到23W；品牌团销售额再次突破百万

6）2013年9月，聚划算佣金模式招商，超级不粘炒锅有幸参与本次活动。不负众望，5000件当天22点前全部售罄，销售额突破50w

7）2013年10月，炊大皇压花煎锅参加聚划算行业日活动，爆售1W7K件，单品销售额达67W！堪称聚划算第一煎锅！当月品牌团销售额达到75W

8）2013年11月，炊大皇双11提前促品牌团中，销售额达到70W，同期品牌团中销售额领先！双11当天，炊大皇旗舰销售额达122W，双11会场产出达到173W

炊大皇的成功，并非偶然，乃是源于炊大皇拥有自己的研发和生产团队，及运营团队对于市场精准的分析把控及合理的运营规划，才有了今天的一席之地。那炊大皇的成功秘诀到底在哪里呢？请往下看 :

二. 利润之困——苏泊尔与低价中间的地带是否是合理定价

炊大皇通过精准的细分市场定位，把消费用户群体年龄定在25岁-34岁之间，客单价定在100-150之间，以健康，时尚，优质的原则，并凭借制作业积累的生产经验及品质保证，决定以89元的炒锅进入不粘锅市场。

三. 产品诱惑——消费者与产品之间的桥梁，如何进行产品包装

1. 产品包装

包装是商品无声的代言人，包装会直接宣传商品，宣传品牌，也会影响消费者的购物欲。一个好的包装除了具备保护功能，便利功能外，主要是销售功能，我们让客户从看到包装的那一刻期就有超越购物价值的感觉 。所以在包装上面，我们都采用优质的材料及请了专门的设计师针对不同产品设计不同的包装，以和产品达成一致。

2. 产品细节——从消费者角度深挖产品优势

客户的需求是产品研发设计的基础，而作为营销策划而言，客户需求的良好表达激发其购买欲望，对品牌的快速发展具有决定性的因素，特别是对于炊大皇已经决定切入无烟锅、不粘锅的市场

3. 消费者对不粘锅追求的本质——健康

不粘锅一方面是消费者懒行为的体现，而从另外一个角度则是残留洗洁剂对于健康的毁坏。那么我们抓住的就是健康理念

4. 好的产品需要专业的摄影技巧——产品质感的体现

回归到产品本身， 产品的质感和不粘锅属性可以通过图片完美展现，根据产品最大的卖点以及切入不粘锅市场的需求，使得炊大皇不断要展现自己的华福涂层的优势

四. 搜索之谜——炊大皇自然搜索立于苏泊尔之旁，让屌丝开始高富帅

通过对锅具市场的精准分析，决定以不粘锅炒锅切人市场，通过运营团队对整个类目市场分析，用户分析，产品分析，最终制定了一套为期三个月的爆款打造计划，主要以官方活动来提升指定爆款的知名度，通过直通车操作来稳定活动后的流量，通过淘宝客来提升此款产品的转化率，并根据活动的反馈对详情不断的优化，最终爆款在预定时间内成功，并一直位于自然搜索前三名。

五. 品牌渠道传播——品牌策划及传播

客户的购买行为是会随着产品的销售跟评价不断变化，而对于品牌策划来说，抓住品牌成长阶段的不同优势，将其放大，呈现有助于提高品牌的成长速度，使得炊大皇电商渠道更加完善巩固。我们通过以下3个方面进行品牌的传播

1. 提升自然搜索

保障品牌曝光

体现品牌品质

维护品牌形象

2. 活动传播

让利给消费者

提高品牌资金周转

吸纳中低层，追求性价比的消费者

3. 利用分销拓宽品牌市场

丰富品牌渠道

加速品牌发展

抗衡竞争对手冲击

六. 产品布局——供应链整合助力炊大皇勇攀高峰。

炊大皇的基石是拥有自己产品研发团队和技术人员，可以保障店铺产品的正常销售，并可以根据市场和消费者的需求，在短期内研发相应的产品。

七. 齐心协力——团队才是电商的核心

未来展望

电商腰部市场炊大皇的成功，必然吸引众多跟随者进入，2014年对于炊大皇来说面临新的转型，无线端的市场爆发，微淘粉丝的快速增长，如何突破腰部进一步往上走都是一个新的展望

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