【模式】

从微博出发，通过社会化媒体上让消费者建立一定的的黏性，逐渐形成品牌，并扩大品牌影响力。在粉丝和需求的推动下，电商渠道随之建立，再通过这样的黏性来巩固和扩大品牌影响。供应链源头把控，保证质量。

【特点】

1、小切口、强黏性的小而美运作。

2、从源头把控供应链，控制产品质量。

3、粉丝们的品牌驱动力。

【模式详述】

对殷宜而言，红人模式与消费者建立强关系，让殷宜燕的窝以小切口、强黏性成为淘宝上小而美的代表。

从出身于微博出发，在通过社会化媒体上让消费者建立一定的的黏性，逐渐促成了殷宜燕的窝这个形成品牌，并扩大品牌影响力。在粉丝和需求的推动下，以及电商渠道也随之的建立，殷宜燕的窝开始在淘宝上慢慢成长，。再通过这样的黏性来巩固和扩大品牌影响，这正是殷宜燕的窝所拥有的的核心价值，正是、来自粉丝自发的品牌驱动力。

正是这种强关系，让殷宜燕的窝以小切口、强黏性成为淘宝上小而美的代表。

先有信任，后有品牌

入行做电商，殷宜完全是无心插柳。结婚之后，她开始相夫教子的生活。这让殷宜有了大段时间去研究各种汤料甜品。恰巧，殷宜身边有位朋友她老公的一位生意伙伴是开燕窝厂的，她因此也开始慢慢接触这个行业，也了解了这个行业的混乱。

想起北京的很多朋友还有可能在吃那些市面上不好的燕窝，殷宜就想着给他们买来寄过去，但觉得做法又不可能一一打电话过去告知做法，她就把自己如何做挑选燕窝、如何与其它食材搭配的做法形成文字，写在当时发布在刚刚兴起的微博平台上。

这一做法大受朋友们的欢迎，他们不仅遵从殷宜的食谱开始认真吃燕窝，也津津乐道地把这些方法转发传播给其他的朋友。两三个月后，@殷宜燕的窝 这个微博账号上开始多了很多陌生人的关注。

单纯的知识分享已经无法满足粉丝们的需求，他们的购买需求的声音越来越多强烈，正是这样的推动，让殷宜不得不考虑这些需求。凭借着拥有因为自己确实可有信得过的货源，殷宜便也打算把好优质的燕窝分享给这些新认识的朋友，但是，她并没有采用网络上常用的代购方式，而是先把燕窝发给客户，客户收到之后再付款。

这样彼此信任的销售模式，一做就是两年，也许正是殷宜的坦诚和大方，她并没有遇到过不靠谱的客户和交易。同时，微博的活跃度和粉丝数一直保持着不错的增长，老客户越来越多，也不断带来新的的粉丝转化，殷宜燕的窝成了微博上最火的一个燕窝品牌之一。

直到2012年9月，殷宜才开始在淘宝上开了店，沿用了她在微博上口碑积累的殷宜燕的窝这一品牌，成交渠道也转移到了淘宝上。

供应链的源头把控

主打安全食材，殷宜自然把大量的精力放在了食材挑选与供应链把控上。

以燕窝为例，虽然是微博上燕窝的领军品牌，但实际上，殷宜燕的窝的燕窝供应量却不大。

与很多连锁店、走量的燕窝品牌不同，殷宜燕的窝采取的不是收购原料贴牌的方式，完全是通过自己的工厂自产自销。殷宜燕的窝不仅在马拉西亚国外有自己的燕屋，还有具有GMP 资质的工厂，这就保证了从原料到加工再到流通的每一个环节都是可控的。

今年，殷宜打算做一个HACCP 的工厂，这意味着燕窝加工厂将有一个更严格的认证把控。

殷宜特别提到，自己之所以这么追求质量，而不用太去考虑赚钱的事，还要感谢丈夫先生对自己的支持，“家里并不需要我去赚什么钱，我在做的就是一份自己喜欢的、，又对得起自己良心的事。我原来做这个事情，没有想过做多大，没想挣钱，大家在推着你往前走。”殷宜说。

“殷奶奶”的饮食经

本是演艺圈出身的殷宜，隐退数年之后仍然保持着时尚靓丽的打扮，与外表所不匹配的是，她的朋友和粉丝都愿意称呼她为“殷奶奶”。对此，殷宜也乐为乐于接受，并称这一形象正是维持殷宜燕的窝品牌的一个关键。

原来，殷宜骨子里是个非常传统的人，即使是与同龄的朋友待在一起，她的话题永远绕不过做饭、带孩子、弄吃的制作美食这样的些居家范围，唠叨起这些来得就像个老奶奶一样，殷奶奶的名号由此而来。

在殷宜看来，懂比吃更重要。以燕窝为例，大家都知道燕窝是好东西，但是其实它的质量参差不齐，吃到差的燕窝不仅起不到保养的作用，对身体甚至有害，还不如不吃；再如同样的燕窝，要以怎样的搭配去吃，才能达到好的营养效果，里面也有门道。殷宜对自己的评价是，对中医类、食品类的知识接受度特别快，她喜欢把一种燕窝搭配不同的食材，衍生出几十种吃法，在微博等渠道分享给大家。

久而久之，粉丝又来催促她了：殷奶奶，你就把这些食材搭配着燕窝一起卖吧！因此，如今的殷宜燕的窝已经从最开始只卖燕窝，发展到安心食材类、煲汤料类、化妆品等80多种养生产品，共计80多种不同的产品。

于是，殷奶奶又做了什么好吃的、又研究出了什么好搭配等等，成了粉丝们每天期待的更新内容。殷宜十分坦诚的地说，到目前为止，殷宜燕的窝在流量上都没有做过专门的优化，完全来自于粉丝对店铺的支持，即使是现在日益忙碌的情况下，她也每天坚持跟粉丝交流答疑，“与那些直接从淘宝出发的品牌相比，我与粉丝的交流更加接地气，这也是我的优势。”

现在，殷宜的工作重心是在全国各地寻找新的、好的食材，就像舌尖上的中国一样，把好的东西留下来，介绍给自己的粉丝。

Tips：燕窝加工流程

1、采摘

采燕工人要趁燕子外出觅食时，用镜子反射的方式检查燕子是否已经飞离，再将燕窝取下，采摘时一定要小心翼翼，不能让燕窝掉下来摔碎，摔碎的燕窝将大为跌价。

2、挑毛

把燕窝放入用钢丝网特制的燕模中，用镊子把燕窝上毛和杂质一根根的挑出。工人的眼力和“挑工”都要到家而且非常花费功夫，初学者一天最多挑3~4 个燕窝，熟练的工人一天可以挑15~18个燕窝。

3、深度加工与包装

将燕窝经过挑毛、定型风干处理后按各种规格进行分类，然后用特制的包装盒进行包装。

好燕窝的N个挑选标准

1、  不掺水，100%足干

2、  不漂白，自然颜色

3、  不刷胶，纹理清晰

4、  底座薄，不拼燕碎

5、  发头大，发胀率高

6、  胶质多，香滑软糯