过去老北京人谝富有句口头禅：头顶马聚源，脚踩内联升，身穿八大祥，腰缠四大恒。这里说的“脚踩内联升”，是说能穿上内联升做的鞋，是对身份的一种炫耀。

“内联升”始建于公元 1853 年，他们的“电商之路”希望可以给传统企业转型的你一些借鉴与思考。

1、协调线上与线下的业务

(1)采取分销商间和线上线下统一定价

在近几年电商猛烈的发展，让内联升决定进入电子商务平台。然而，他们在发现有很多内联升的分销商在淘宝上销售自己的商品，而且同款不同价的情况非常普遍。为 了避免价格战、恶性竞争，增强自己对分销商的控制力，营造出有利于内联升线上业务发展的良好市场环境，他们通过明察暗访各个经营有内联升布鞋的网店背后的 分销商。调查清楚后要求他们遵循内联升关于开展线上业务的相关要求，统一价格、权责明确，然后才许可他们继续在电商平台上销售内联升的产品。这一措施使得 内联升得以避免价格战，统一品牌的形象，增加了自己对市场的控制力，为自己开展线上业务扫清了障碍。在这之后，内联升才在天猫上推出了自己的旗舰店。

(2)利益共享、互帮互助

内联升的网店会根据顾客要求送货的地点进行判断，如果该地附近有内联升的实体店，网店会把订单转给实体店，让实体店处理这一订单，并且该订单算作实体店的业 绩。同时，如果实体店有时突然接到了超出自己承受能力的大额订单，网店会通过紧急调货的方式协助实体店消化订单。通过这种线上反哺线下的方式，内联升的线 上业务和线下业务之间能在一定程度上实现利益共享、互帮互助，从而缓解线上业务与线下业务的冲突。

2、发挥电子商务的优势

(1)摆脱地域限制、接触更多年轻消费者:更大的目标市场

内联升线下业务受其自身的实体店、分销商布局的限制，产品只能销售部分省市的消费者，其它地区的潜在消费者无法方便地购买内联升的优质产品，也难以享受内联 升可以提供的服务。而电商平台给消费者提供24 ⼩小时、无地域限制的购买可能。相较于内联升线下现有的顾客群，线上的购买者一般为20~40 岁年轻人，电子商务平台使得内联升接触更多的年轻消费者，给了内联升新的目标市场选择。

(2)长尾效应，利用无限的货架空间提供更多的SKU

电商平台是个虚拟空间，商品挂在上⾯面不需要任何费⽤用，也不受物理空间的限制。在网店里，内联升能展示出尽可能多的、不同款式、不同类型的产品。结合长尾 效应，那些无法在线下实体店享有“一席之地”的产品或许确实不如那些 “明星产品”销量高、利润空间⼤大，但是这样的产品种类繁多，加在一起其所能提供的销售额、总体利润甚至能与那些“明星产品”一争⾼高下。这样，内联升不 仅能够满足了更多客户的不同需求，也能增加⾃自己的销售额与利润。

(3)管理顾客数据的新《履中备载》与更好的与消费者互动

现代版《履中备载》凭借互联网、计算机的强大功能，能够非常方便地记录、 查询、调出顾客的相关购买信息。如今,内联升的新《履中备载》已有 3000 名顾客的数据，可以用来为他们提供更具针对性、个性化的服务。

同时，由于互联网不限地点、不限时间的特征，内联升的线上服务人员能够随时随地跟顾客互动、交流。借助微博、微信、百度贴吧等网络社交平台，内联升得以更接近网上消费者与潜在消费者，更好地了解⾃自己的消费者，提供更优质、贴心的服务，提高顾客满意度和顾客忠诚度。

(4)有效发挥各个电商平台的不同优势，避免劣势

内联升的线上业务广泛分布于不同的电商平台上，其中包括天猫、京东、1 号店以及自己创建的网上商城——尚履。这些自营与非自营的电商平台各 有各的优势与劣势，而内联升准确地把握住了各电商平台之间优劣因素的区别并以此给予了各电商平台不同的定位。

自营的尚履商城成本低，能够更好地与内联升的ERP 系统对接，页面与功能设计上也拥有更高的自由度，能够提供更多的服务可能。但是尚履商城知名度低，曝光率低，难以吸引新顾客。内联升就引流忠诚度较高的顾 客到尚履商城，以便给这些消费者更多更好的产品与服务，并保持、提升他们的顾客忠诚度。

天猫用户基数大，顾客流量高，但是费用较高，功能设计也有一定限制。内联升就将天猫当作一个新顾客的开发平台与主要销售渠道。

京东、1 号店等平台用户流量也不少，但是没有天猫那么高。内联升就把这些电商平台当作次要的销售平台，并用以提高曝光率。

通过准确把握个电商平台的优劣势并加以发挥和避免，内联升实现了成本的最⼩小化和效果的最大化。

3、控制风险——流程上没有太多改动，失败成本低

除了接收订单和处理订单的方式有一定变化外，线上的销售流程和线下几乎没有什么太⼤的区别。而正是由于整个流程的相似，内联升的线上业务可以依托于既有的线 下业务来展开，只需要在原有的线下业务中加入快递发货等流程即可，而无需自行新建一整套流程处理系统和相关配套设施，如库房等。这样内联升开展线上业务所 需的前期投入大大减少，线上业务一旦失败所能导致的损失也随之减轻。

4、团队建设

内联升的线上业务团队都是从原内联升线下业务的各个部门中抽取出来的年轻人。这些人了解内联升的品牌文化与原有的线下业务的生产、销售流程,又对新兴的电子商务有所了解、更具有互联网思维。这使得他们能够适应互联网、电商大潮的同时又不与内联升的传统脱轨。

但是由于他们原先不是专业的互联网技术人员，在如何把网店做得更好、更贴心,如何更好地与消费者互动，如何更有效地吸引潜在消费者等方面他们会有些手足无措，使得内联升线上业务的发展不可避免地面临瓶颈。

这时，内联升在给既有线上团队加强培训的同时，也打算引入专业的互联网从事人员，希望这些人的丰富经验与专业技术，能帮助内联升的线上业务发展得更好。

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