文 | 国家发改委社会发展研究所研究员、阿里巴巴活水计划合作学者 曾红颖

对于社会来说，我们一出生就受到她的一系列规则的雕塑，所以个人总是感觉对社会有种“无力感”，因为“身在此山中”，难免有“云深不之处”的感觉，但是网络社会是一个新生的，已经产生巨大生命力的新存在，我们可以通过网络社会中信用形成，运转，扩散的过程来观察社会之初，个人信用的价值和作用。

雅妮是一个有八年导游经历的女孩，现在已经是一个四岁孩子的妈妈，2014年她开始在移动互联网上创业，就是通常所说的微商。她在微信朋友圈中卖一种草药膏，可以帮助解决很多皮肤方面的问题，这种草药膏叫紫草膏。很多交通不便，信息闭塞的地方大家都常用一些药草或偏方解决生活中的大小病痛，雅妮的外婆就是当地的土医生，对雅妮的影响也很深，当雅妮想创业的时候，首先就想到了紫草膏。

5月11日在母亲节这一天，她和自己的创业小伙伴了来到一家敬老院，紫草膏经过老人们的试用，效果非常好，可是如何让更多的人了解紫草膏呢？雅妮的方法是赠送给大家试用，开始是送给女儿班上的其它孩子妈妈，南方的孩子一到夏天，多半会容易出现湿疹、热痱的症状，紫草膏快速惊人的效果，让宝宝们的家长十分惊喜，自发地分享到微信上，很快就出现了微信紫草膏交流群，求买，求卖的现象非常活跃。这时雅妮决定继续赠送，并在朋友圈公布，凡有皮肤症状的人，都可以赠送，于是，越来越多的人来求体验，各种不同的症状都出现了，收获了更多的客户见证，如：藓、皮炎、刀伤烫伤、脚气、青春痘等等……。

市场调研发现，日常生活中的皮肤问题还真不少，蚊虫叮咬、湿疹、热痱、体癣、轻微创伤、青春痘、痤疮、皮肤瘙痒等，大家需要一种安全，高效，普适的产品。这时，紫草膏带着她的上千个试用见证，卫生许可，质检报告上市了，同时雅妮还通过图片全程报道紫草膏的生产加工过程，包括她在同仁堂采购原料的照片和购货单。雅妮的紫草膏6-9月4个月时间销售了28000瓶，营业额接近100万，她开始招募代理，目前已发展100多代理，雅妮坚持代理必须从用户中产生的原则，因为体验过产品的用户，是对产品有高度的认知和认可的，他们本身就是用户，在传播中具有十分的真切感，容易形成口碑宣传。

雅妮还把代理分成三组，让他们在分销过程中交流、合作、竞争、激励，在微信这个虚拟的平台上雅妮的代理们的一举一动都会得到关注和分享，逢年过节、生日都会以公司名义给她们寄送神秘礼物、在群里派红包，并且时刻关注他们的朋友圈动态，关心他们的生活和业绩。通过微信营销其实还是有很多技术问题的，雅妮每个月办两次培训，月初的培训是针对产品的基础、专业知识的培训，还有正确的销售指导，以及售后问题的解决方案。月底的培训是针对如何做好个人微信朋友圈营销的方法为主，引导他们如何在个人朋友圈很好地做体验式分享，经过培训的代理基本上在自己的朋友圈都不会出现刷屏、硬广，不会让朋友对自己反感、反而很多代理反馈说，他们不但帮助了自己的朋友，并且还赢得了很多陌生人的信任，这就是他们的成就感。雅妮的目标是在全国形成一个千人军团，把雅妮紫草膏做成品类第一品牌。

网络从技术上解决了互联问题，但和谁互联互动的选择权掌握在每一个人手中，在网络上，特别是移动互联网上做生意首先是要别人信任你，而这种信任是如何产生的呢？没有组织为你背书，没有品牌作为你的名片，没有广泛的产品认可，一切都没有，但在互联网上，每一个人都不是从零开始，她都带着“自我”的独特基因，比如雅妮是一个非常体贴和感恩的人，我和一位老师在上海开会时偶然遇到雅妮，和几个网络中的知名品牌的老总一起吃便饭，老总点菜布菜非常积极，但买单时，雅妮抢先付款了，因为她感觉能有机会和大家认识和学习非常难得，下午的报告刚好有一个雅妮的分享，她讲到敬老院的故事，我能感觉她有一颗善意的帮助别人的真心，以有益他人而来实现个人价值，这是在一个新的网络社会中得到认可发展的价值基础。

在网络中，很多人感觉自己没有专业知识，其实通过对成功网商的观察发现，技术不是网商成功的关键，曾经的专业背景对网商的成功非常重要。比如雅妮虽然转行不做导游了，但她知道如果你的产品好，切实有效，消费者是不吝惜一点儿钱的，她的产品成功的进入了一些旅游团的随身套餐中，而且非常受欢迎。雅妮长期做导游很好地理解客户体验的重要性，因此她在掌握产品上市时机的把握上很有眼光，在产品分销的时候，更重视团队建设，这种分销关系和传统的分销关系也是不一样的。雅妮的这些优势在传统经济和社会中不容易显现，因为物的、资本的、关系的因素蒙蔽了很多人的眼睛，我们甚至分不清到底是谁发挥了作用。而在网络社会中，这些优点得到了显性的机会，并有了放大的可能。用经济学的语言来说，这是隐性知识，是属于“Know-how”的范畴，是成功的关键。

通过雅妮的故事，我们能看到一个新的社会规则建立之初的模样，一个属于个性的，善意的，专业的特质是建立个人信用的主要构成部分，个性是进行社会识别的特质，不论产品还是交往，个性都是很重要的，在互联网上，由于无限放大的可能性，你不需要压抑，隐藏你自己，不论你是谁，释放你自己都可以建立一个和自己非常个性吻合的圈子，各种兴趣组织应运而生，甚至臭味相同也很容易搭起一个台子，形成一个圈子，但如何让你的圈子，你的价值，甚至产品影响更多的人，诚信是一个核心机制，《大学》中有一段话很好地揭示了个人诚信与启动社会资源，进而获得更大成功的关系，曾子曰：“古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知；致知在格物。物格而后知至；知至而后意诚；意诚而后心正；心正而后身修；身修而后家齐；家齐而后国治；国治而后天下平。”

在新的互联网世界中，无数的人加盟其中，很多人从其中脱颖而出，从我们采集到的案例中，成功者没有小大之分，只有善意和存粹之别，善意是启动社会资源的最好名片，在初心正的基础上，专业才能为你可持续发展提供保障。