文|广州罗町服装有限公司  全土保

“传统服装工厂如何转型”这一话题现在已经成为我们这些做工厂的人茶余饭后无时不聊的话题了。2013年春季以来，我们明显感觉到工厂严冬的到来。直到现在，这股寒意未见退去。外贸订单从2008年的大量缩水到现在，一直不温不火，没有很大起色。国内市场受到网络冲击，实体订单也大量下滑。之前动则上万件，少则几千件的大订单不复出现。国内大品牌也打起了保卫战，开始清库存，现有比较活跃的订单就是网络淘品牌订单。但由于量少，很多工厂没有成功转型，不敢去接触这种小量订单。这就是我们国内服装制业目前的状况，也是我们国内众多服装工厂老板面临的一个大问题。

服装工厂订单在哪里？工厂要如何持续发展？如何寻求转型？如何处理淘宝卖家订单？这一连串问题是我们这些服装工厂急需找到答案的。我们也是众多服装工厂中的一员，在经历了艰难的转型过程，最后终于旗开得胜，转型成功并找到我们自己的方向。就我们这几年的转型经验，我总结出了以下几点供大家参考。一个服装工厂要想成功转型必须要具备以下几种条件：

一、老板的思维要与淘宝同步

1、接受网络沟通方式：网络沟通，有据可查，双方的各自承诺都可以通过聊天记录来查寻。此举减少了双方沟通上的纠纷，也提高了效率。

2、接受网络支付收款方式：淘宝客户习惯用网络付款，通过网络可以完成银行与银行间汇款，支付宝付款，信用卡大额支付。工厂必须要支持这些付款方式，这样大大提升了付款的效率，有证有据，工厂不愁收不到款，客户不愁工厂收款不给货，双方的资金也有保障。

3、接受小量订单：淘宝订单首单一般量都很少，一旦卖爆了反单量很大，要求出货速度要快。

以上三点是接淘宝订单必须要具备的心理准备，只有思路转变了才能真正配合好淘宝客户接好淘宝订单。

二、养成数据收集习惯，懂网络销售规则

 1、养成收集分析数据的习惯：淘宝订单下来后，我们做工厂的要养成良好习惯，把所采购过的面料、辅料行等第三方供应商数据全部收集起来做好档案。在做首单的时候做好记录，采料用了多长时间，裁剪花了多长时间，生产做了多长时间，印花绣花做了多长时间，尾部查货花了多长时间，包装需要多长时间。这些都要做成系统数据存起来，以备客户随时反单，好联系供应商快速安排好生产。我们工厂为每个客户都建立了一个电子文件夹，他们的相关资料都放进去，以便后期查询。还有客户用过的面料、辅料等实样都会用一个纸袋装好，放在统一的地方存档。

 2、要有时间观念记住客户的指令：虽然我们工厂不做网络销售，但是我们每次与客户沟通，他催货期的时候都会告诉我们他现在上的什么活动，备货期多少天，发货期多少天。我们要牢牢记住客户传达给我们的数据，我们在客户给的这段时间之内能不能顺利完成生产，如果不行，要及时与客户沟通，不能推拖不报。因为客户的店铺是用信誉养起来的，客户的信誉就是金钱，我们不能拿客户的信誉开完笑。

三、合理的生产人员配备

要想接好淘宝订单工厂人员必须配备齐全，我们工厂是这样配备，供大家参考。

1、打版师1人：很多淘宝客户没有板师，需要我们帮忙开发新版，要想接待好淘宝订单其实1个版师是不够的，但工厂养很多版师也不现实，那货品成本就会高出很多，客户又接受不了，所以我们自己工厂的版师主要是审板、放码、修版。新版如果不多，版师就自己打，如果多了，我们会放给合作的制板工作室来做，他们也够专业，这样不但可以提高效率，还能缩短开板时间。但工厂版师的能力一定要非常强，一般的板师胜任不了。

2、车板师2人：车板师我们一般我们配备两人，板多的时候，我们会在整件组车位里边挑选手工优秀的员工作为后补车板师。

3、外协部门：收发1人，外发跟单目前2人，会跟据需要增加人手。其实很多工厂及很多客户都接受不了这一点，为什么要配外发部门。下面我来与大家分析一下这个部门的重要性：老实说一家工厂如果没有这个部门，那么他的资源就小，产量就低。光靠自己工厂的工人，就算没日没夜工作也出不了多少产量。如果工厂配有外发部门，那么对淘宝店铺来说也是有好处的。如果某款式在淘宝店铺上的活动卖爆了，但又没有现货的时候，这就得需要工厂去生产。这个时候，工厂自己车间生产不过来的时候就需要外发部门，外发部门也就是一个后备部门，就好比小车上的备胎一样。做得大一点的电商，他们不但要求工厂在资金方面有实力，还要求工厂必须有外发资源，我们合作过的几个大电商如CICI-SHOP 、韩都衣舍等都支持我们发展外发资源。当然很多客户也担心，货品如果不放在下订单的工厂做，那货期和质量保证不了，其实这方面大可不必担心。工厂收了30%货款订金，但工厂至少还要垫出50%的货款资金才能做好这单定单，工厂投入的资金比你们投入得更多，所以比你们更加不希望做砸订单。如果没有一定资金实力及外发资源的工厂也是接不好淘宝订单的。

关于工厂人员的配备当然不止这些人，还有采购，厂长，质检 跟单员等等。我重点提到以上这三类职位，也是我们接淘宝订单这么多年来总结出来的经验，这种工种的人员在整个订单操作过程中起到了非常关健的作用。

四、淘宝客户分类管理

淘宝做什么都讲数据，做工厂也不例外。其实很多工厂都没有做数据的习惯，他们习惯口头交待、电话沟通。这种方式其实是不好的，我们不但要做好采购生产方面的数据，也要做好客户分类数据。下面给也给大家分享一下我们对淘宝订单客户的一些分析，根据对服装的熟悉度，我把淘宝卖家分为三种类型。

1、精通型：此类客户对服装非常了解，他们一般是很成熟的电商品牌，他们公司自设开发团队有设计师、打版师、车板师（有的也没有配需要工厂车板）及采购人员。这类型的客户合作起来沟通比较顺畅，一般他们不会轻易换工厂，订单量也比较大，比较稳定。

应对方法：用直接进入主题的方式接待他们，他们非更加喜欢信任你工厂。

2、一知半解型：这类客户对服装略懂一二，有可能与工厂有过一两次合作。这类型的淘宝客户普遍有喜欢对比的习惯，工厂一家家比下去，结果比到后头没有工厂愿意做，货期又过去了。这类型的客户容易放弃工厂，不容许工厂出任何差错，一旦有差错，他们就会再寻找第二家，永远在找工厂放弃工厂的死循环中，只到他们搞懂了服装工厂，才会慢慢固定几家工厂长期合作下去。

应对方法：用倾听的方式与客户沟通，等他们表达完，然后再一一去回答他们的问题。

3、基本不懂型：这类客户他们对服装基本不懂，很难与工厂谈到一块。他们永远觉得工厂的价格很高。来工厂订货也还是那种批发市场打货的观念来谈价格，有时候给一张图片就追着要报价或是拿一件衣服就追问出货期，让工厂非常头痛。

应对方法：用传教的方式接待他们，先让他们了解清楚服装的生产流程，理解之后再谈生产的事情。

五、开通“诚信通” 入驻淘工厂

如果想接淘宝订单的服装工厂，我建议最好是开通“诚信通”，入驻淘工厂。可能很多服装工厂老板们对淘工厂不是很了解，我跟大家分享一下我们工厂入驻淘工厂之后的好处。

淘宝订单来自网络，客户都习惯用网络来找工厂，所以开通“诚信通”入驻淘工厂是必须的，淘工厂的成立主要就是挖掘优供应厂商服务好淘宝天猫客户，现在阿里正重点推淘工厂。我们是第一批入驻淘工厂的服装厂家，入驻之后又通过了淘工厂的第三方深度验厂。通过阿里对淘工厂的大力宣传，我们又是第一批入驻淘工厂的KA工厂，在店铺的展现上得到了很大提升，还有权威验厂机构的验厂证明，对于我们工厂来说是实力的象征，平台的认可。我们入驻了淘工厂之后咨询订单的客户比以前多了几倍，成交量也是翻倍上涨，很多客户看到我们有做深度验厂，都不来我们工厂考察就直接下单了。这样不但节省了我们面对面的接待时间，也让我们有更多时间放在产品生产及质量管控上面。有了阿里的认可及淘工厂的验厂证明，我们接订单比之前省事省心多了。

以上就是我们工厂完美转型的经验分享，以上我提到的这5点都是非常重要的，缺一不可，希望我的分享能对正在为工厂转型而头疼的朋友有所帮助。