文 | 项国鹏（浙江工商大学浙商研究中心教授）、宁鹏（ 浙江工商大学硕士）

图10 “柚柚育儿”APP

杭州点云信息技术有限公司是一家移动互联网公司，开发支撑的母婴类“柚柚育儿”APP已经成为母婴类终端中用户活跃度最高产品之一。

“柚柚育儿”紧密关注新生代母婴群体，在公司创始人周峰心中，公司的使命是帮助80后，甚至90后了解备孕、分娩、育儿等知识，并且陪伴宝宝健康快乐成长，客户定位于-1~7岁婴幼儿妈妈，打造“小而美”的特色母婴类移动终端。处于大数据和信息化时代下的80后消费群体在消费观念和媒体接触习惯也显示出新时代的特色，网络不仅成为他们购买母婴产品的重要市场，也是他们获得育婴信息的重要媒介。目前中国年均诞生1600万名新生儿，而新生代母婴群体人均年消费高达5000元至1.8万元。根据测算，到2015年，中国母婴市场总量有望达到2万亿元人民币。伴随中国迈入婴儿出生的“黄金十年”，庞大的“母婴市场”显现诱人商机，越来越多的公司将“宝”押在了独立、细分、垂直化的方向上。在此背景下“柚柚育儿”面世了，致力于同妈妈们一起陪伴宝宝健康快乐成长。

一、 创业历程：深度挖掘妈妈的需求

周峰2005年开始创业，做过名叫“Shark”社交产品（类似目前的微信等社交软件），但是市场接纳程度并不高，产品成熟度有限，迫于生存压力，产品便卖给了大公司。2006年开始做过一些其他的移动互联网产品，期间也先后创立并做过电信运营类产品销售渠道等三家公司。

2013年7月中旬“柚柚育儿”第一代上线开始运营，但是只是简单地单一模块类孕婴知识资讯，周峰及其团队成员对母婴移动互联网还处于观望状态，对于未来市场发展还缺乏清晰预测和认识。但看到竞争对手在PC端已经拥有很多客户，此时周峰开始认真思考母婴市场客户，从整个需求过程开始详细把握。限于对市场理解和团队成员的认知不够充分，该时期主要处于为自己和团队找方向阶段，并不确定产品能否成功，因此并无大的推进步伐。

2014年初，周峰开始把主要时间精力放到“柚柚育儿”APP产品深度开发和加速推广应用方面。此时，更加关注客户需求特征和总体市场，深化产品的内容深度和广度，发现更多用户需求。经过一年多努力，目前拥有232万激活用户，21.5万活跃用户，每天达到1.1万主题帖和28万发帖回复。

二、“柚柚育儿”让妈妈更省心

一切为了让妈妈省心，让宝宝健康成长。“柚柚育儿”一直努力丰富APP内容广度和深度，7ⅹ24小时关注妈妈需求。从以下几方面更好地解决母婴所遇到的问题。

一站式服务平台，快、准、暖。“柚柚育儿”全面为母婴服务，完备的知识库满足用户对于自主学习相关知识，对于妈妈们的问题最快时间联系专家给予准确地回复，并且尽量保证以有温度地态度回答问题。

图11 “柚柚育儿”界面

产品更新换代快，自2013年8月第一代APP上线以来，到访谈当天凌晨5点钟第42代已经完成上线。持续不断地产品更新带来的用户体验不断升级，同时提供更加完善的资讯内容和贴心的用户交流服务。

专注用户核心模块，不仅满足标准应用模块，更加专注用户使用的核心模块完善升级。周峰说我们做产品不是为了让妈妈们来“逛”，那是其他同行做的事情，我们要关注妈妈们对于不清楚问题的解答质量方面，柚柚育儿更加专注于问答模块做到极致。

图12 “柚柚育儿”界面

构建贴心妈妈论坛社区，社交沟通才能提高用户粘性，增进各个妈妈相互学习参与度。在此，“柚柚育儿”搭建一个“妈妈帮妈妈”平台，综合不同激励制度让更多有经验并且有时间的妈妈们帮助缺乏经验的妈妈们，用户们相互帮忙，自我管理，实现众帮互助。

图13 “柚柚育儿”界面

三、百川助力“柚柚”育儿更有“方”

周峰提到未来发展规划问题，他认为“柚柚育儿”未来可以从以下几个方面快速发展。

首先，深化问答模块，母婴类移动互联网终端产品需要解决。问答作为“柚柚育儿”的未来发展特色核心模块，必须深化挖掘用户需求，更加细致的满足妈妈们的育儿知识，同时能够再进一步即时反馈给妈妈们准确的、快速的和有温度的解答。

其次，流量变现。解决目前流量转化购物行为，还有很多工作要做。同时用户对于APP的信任和依赖程度还需要进一步提高，提升用户粘性，将流量尽量转换为购物需求。

再者 ，数据开发，用户模型构建。目前“柚柚育儿”建立的社区是由妈妈群体产生的数据服务于另外有需求的妈妈们，例如周峰说“我们正在引导有经验的妈妈来把自己的经验讲给像她们不久前一样正在经历这个过程的妈妈们，这样可以更加准确和亲切地解决目前问题”，同时也面临一个较重要而又困难的问题就是利用现有的数据来构建妈妈需求模型，准确及时的预测妈妈们的需求，这也是未来一年的一个重要努力方向。

最后，品牌进一步推广。在目前的母婴类移动终端同类产品中，“柚柚育儿”还不是最知名品牌，需要进一步提高品牌知名度和影响力，但是也要正视公司现有实力，并不足以分散到线下线上同时推广。

以上问题，百川均做出很好帮助：

第一，百川计划整合于阿里巴巴的数据资源，更加丰富的知识储备可供“柚柚育儿”使用，母婴类问题经过在阿里多年汇总达到巨大量级，同时拥有更多的购买用户可能是母婴类其他服务的需求者。

第二，通过硬广告变现，将会明显降低用户体验；完全依靠投资，在长期上难以为继。“柚柚育儿”需要一种能够与其用户场景无缝衔接，顺畅契合的方式，实现流量的变现及“柚柚育儿”的长期成长。目前“柚柚育儿”借助百川提供完整的交易闭环，靓丽的图片构建一个成熟的闭环，更好的借鉴电子商务交易闭环上的整套解决方案。阿里在电子商务领域的多年沉淀将极大地解放三方APP，并与其共同探寻更多商业可能，推动“柚柚育儿”能够更快发展。

第三，百川拥有强大用户数据挖掘能力，挖掘用户潜在需求能够极大地帮助商业决策，发现新的机会，确定发展方向。依靠阿里巴巴建立的数据部门或团队，借助多年沉淀的庞大用户及商品数据，结合数据中心的计算能力与出色的数据团队，为“柚柚育儿”提供有深度的用户洞见，并可根据需求与合作深度提供不同的数据能力开放与合作方案。

第四，母婴类移动互联网企业很难长期留住用户，必须要不断有大量新的用户进入。这是一个“粉丝经济“时代，而粉丝绝不是天上掉下来的。良好的会员管理与会员营销将是扩大粉丝群体，增强用户粘性的重要途径。出色的营销能力与良好的会员能力是在激烈的竞争中保持良好发挥的重要因素，充分利用阿里的商品能力创造营销新玩法，打通“柚柚育儿”与阿里的会员体系，实现会员共建，激励共享，有效提升用户粘性，实现“柚柚育儿”与淘宝网的会员体系互通。

四、“柚柚育儿”启示和经验

经过对“柚柚育儿”一年多的辛苦经营，目前达到同类应用的最活跃的APP，可谓异军突起。通过对“柚柚育儿”的访谈，发现如下的创业启示。

首先，认真对待自己的内心追求，并享受过程。周峰是浙大管理学院的博士毕业生，面临众多诱人选择而毅然带领团队走上创业道路。对于常人来说，一个拥有Ph.D学位的高端人才选择艰辛的创业道路，而且从事和专业不相关的移动互联网行业，需要极大的勇气和坚忍不拔的意志。他从一个优秀的学生到一个“创客”， 以经历创业过程为乐，努力为自己的团队成员创造未来，享受整个创业过程的酸甜苦辣，这个转折能够激励广大身处“象牙塔”而又心怀创业梦想的大学生们，鼓足勇气将自己的梦想付诸实践。

其次，创业是一个过程，而不是结果。创业过程不是一帆风顺，创业方成功也不是一蹴而就，要把其间所有挫折和失败看成未来成功的铺垫，才能保持前进的动力，坚持不懈的追求初心。

最后，爱团队，爱那些陪伴自己的人。联合团队，懂得分享，创业团队取得的成果不是一己之力可以完成，当然取得成就要懂得分享才能团结众人力量，乘风破浪，勇往直前；与优秀企业合作，阿里巴巴推出的“百川计划”提供包含电商场景对接、流量转化与变现、技术服务、创业扶持等全链路解决方案，全方位助力创业团队的快速成长及商业变现，借力“百川计划”可以更加关注特色维持和深化；开朗的性格、豁达的心胸是一个团队领导者必备的优秀气质，交流中周峰说道：“经历创业过程，结果看天意，创业是一个自己骗自己并过得一个很开心的过程”，创业的苦和累顿时荡然无存。